代理人增长趋向饱和

传统个险时代，人海战术依旧是主流险企的主流打法。

超百万的营销员队伍，可谓平安的一把利剑。然而人员增长张弛有度，高人力增长时代或已呈强弩之末，逐渐转成如何提高留存率。

2018年上半年，平安无论是代理人的月出单量、人均收入、件均保费均出现负增长。

回顾平安往年代理人增长情况，代理人数量的增长情况放缓明显。2018年上半年，平安寿险人力规模139.9万人，同比增长5.5%。

2017年代理人规模达 138.6万，较年初增长24.8%；2016年代理人111万人，同比增长27.6%；2015年代理人数量近87万，较年初增长36.9%。

纵然2015年保险营销员考试资格取消、营销员准入门槛降低、大量人员涌入，但800多万的营销队伍带来粗放式的问题依旧。其中，整体素质偏低、销售误导“久治不愈”等老问题依旧严峻影响着保险业的形象。

强大的营销军团背后，是个险重回第一大保费渠道的荣耀，也是老牌大型保险公司容光焕发的时刻。高光背后那曾脱落的数千万人力也是不容忽视的数字。

13个月留存率不足30%，25个月留存率仅有10%左右的情况下，大体量的增员或许只是虚幻的数字问题，并不能解决实质性的留存问题。

对比发达的北美保险市场， 3亿多人口的国度仅有三四十万保险代理人、经纪人，专业、稳定。中国的保险营销军团也到了走向精细化、职业化、专业化的时代。

对此，以平安为首的大型公司已经释放出相对明显的信号。

长期产品催生大寿险时代

平安2018年上半年146.7亿元的利润同比增量中，寿险板块贡献增量利润近102亿，占比70%。

意思是，平安寿险板块贡献了集团净利增幅的70%。其余财险、银行、资管、科技等板块合计贡献30%。

底蕴，即手握数千亿元的剩余边际余额。什么意思？

寿险公司的利润由剩余边际摊销、投资回报偏差、经营偏差（包含风险边际释放）和会计估计变更四部分组成。其中，剩余边际摊销是会计利润的主要来源。

2016年，平安人寿剩余边际余额4547亿元，2017年中达到5454亿元，今年中这一数字变为7100亿元。意味着平安寿险板块未来税前利润释放空间达到7100亿元。

什么保单可以持续大幅贡献剩余边际？只有长期类、保障类产品才可以。比如终身寿险、定期寿险、疾病险、意外险等保障类产品。

2018年上半年，平安寿险板块期缴类保费占比高达94%；长期健康险和意外及短期健康险保费增速分别为40%、31%，远超寿险板块保费增速。

纵观北美寿险市场，向长期保障型产品要死差益的做法更符合国际社会对上市保险公司的估值判断——保障型产品占比高、依靠死差驱动利润增长的险企才更具价值。

联想当前中国寿险市场转向长期、保障类产品的演进方向，是否可以推算一旦成功将催生巨大的寿险市场。

大公司也不能避免的车险压力

平安产险，财险行业二当家。

2018年上半年，平安产险保费收入1188亿元，增幅优于市场0.7个百分点，14.9%。

车险费改的激烈竞争下，平安守住22.3%的车险市场份额，但同比增幅仅为5.6%。直接导致了车险板块在总保费中的占比下降6.3个百分点至71.3%。

另一个能体现车险竞争激烈的数字是手续费：

2018年上半年，平安产险保险业务手续费支出为257.4亿元，同比增长61.6%。其中，车险手续费为225.93亿元，同比增长65.4%；非车险手续费20.29亿元，同比增长24.8%。

同期非车险板块表现强劲，以297亿元的保费，实现保费增速47.4%，总保费中占比上升5.5个百分点至25%。

其中，保证险原保险保费收入由2017年上半年的95.15亿元大幅增长至2018年上半年的161.61亿元，主要原因是在线保证保险业务模式快速推进。

责任险、特殊风险保险、家庭财产保险原保险保费收入同比增长43.9%、42.0%、52.6%。

意外与健康保险。意外与健康保险业务稳健发展，原保险保费收入同比增长46.9%。

车险压力之下，非车险板块几乎成为各大财险公司集中发力点，尤其是农险领域更是如此。

此亦印证激烈的价格竞争下，不仅是中小险企痛苦，大型财险公司也表现出“受不住”之势。“报行合一”也由此而来。

2018年上半年，平安产险净利润由2017年的68.95亿元下降至59.24亿元，下降幅度为14.1%。期间，财险板块所得税上涨130%。

电销的没落

犹记得2009年被平安财险以43亿的绝对优势一举超越。这一年平安电话车险保费刚好是42亿。随后的2010年平安超太保106亿，平安电话车险则超太保电话车险115亿。可见电销对于平安产险的意义。

作为曾经以一己电销车险之力超越太保，坐拥电销车险最大红利的平安产险2018年上半年最大的变化就是电销渠道的滑落——电话及网络销售占比大幅下降，而车商、代理等渠道却有不同程度的上涨。

2018年上半年，电话及网络渠道保费由2017年的361.4亿元下降至131.57亿元，占比也由34.9%下降至11.1%；

交叉销售保费占比由16.9%上升至19.2%；

车商渠道保费占比由20.8%升至22.5%；代理销售渠道占比由10%升至21.7%。

相对于电网销等可控性强的渠道而言，车商等渠道的上涨也是整个车险市场手续费上调的原因之一。

事实上，2017年下半年以来保险监管重拳打击财险市场乱象，电销渠道成整治重点。期间的一个重点就是挤假电销水分。随后行政处罚书、监管函频频下发，甚至引发中小险企逐步退出，保费萎缩由此成定局。

整体来看，电销业务呈现断崖式下滑并不意外。

保险行业协会公布的数据显示：上半年，财险电销保单数量996万单，同比负增长60.72%，保费收入173.89亿元，占产险保费的2.89%。较去年同期下降6.59个百分点，同比负增长65.20%。

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