一、什么样的问题是好问题？

我认为，没有糟糕的问题，只有糟糕的提问者。

大部分情况下，提问应该像鱼钩，抛出去之后要有收获。这种收获或者是关于企业的信息，或者是关于创业者的信息。

好的提问者，会清晰的知道自己问题的目的是什么，不断循着问题去追问，直到获得想要的结果。

而糟糕的提问者，往往跟着感觉走，想到什么问什么。最终获取的信息是散点式的，凌乱的，不成体系的。

类似竞争优势和风险这类开放式问题，我也经常用来做为引发创业者表达的引子，但是你得确切的知道想要的答案是什么，并且引导创业者去陈述你想要了解的内容。

举个例子，投资人提问：公司的主要面临的风险是什么？

创业者：我们面临的风险有如下：第一，随着中美关系的恶化，国际形势不确定、经济增速下滑……（这类就属于跑题型的回答，这种放之四海而皆准的风险显然不是访谈想要了解的内容）

投资人：能否说下业务方面的风险。（引导到具体的领域中）

创业者：整体市场环境在变化，客户的需求在变化，我们在努力适应这种变化，在这个过程中可能会存在不确定性……（这种就属于废话型的回答，说了等于没说，投资人需要进一步引导控场）

投资人：关于A业务，下游的客户主要是以政府为主，在今年预算紧张的情况下，客户的采购需求是否会下降，是否会影响到公司收入的增长？（这才是投资人真正需要了解的问题，一切跟业务、跟成长性挂钩）

创业者回答1：我们对今年的市场很有信心，政府客户对这部分采购是会有预算保障的，XX领导跟我们说过，今年的采购会增长……（这是糟糕的回答，没有实质性内容，没有解决投资人的疑问）

创业者回答2：我让市场部的同事做了今天的销售预测，目前在手订单XX万元，中标待签的合同金额XX万元，意向采购订单XX万元。政府客户的预算确实有不确定性，但是针对XX项目等几个大合同我们都已经实施完毕了，在这种情况下，政府采购只是时间问题。为了应对，我们也在积极开拓XX行业，目前已经拿下XX标杆客户，金额XX万元，预计XX实施。……（这才是好的回答。）

对于投资人而言，你要先知道什么是"好回答"，才能判断创业者的回答的好坏。

二、怎么提问可以获取有价值的信息？

很简单，可以概括为“有备而来"+"投资方法论”

第一，有备而来。

很多时候，有价值的问题是要有准备才能问出来的，比如，如果你对SaaS行业一无所知，那应该先去做SaaS行业的研究之后再来访谈企业。很多时候，"照本宣科"问题都是缺乏准备下的"没话找话"的结果。

举个例子，投资人提问：公司的主要竞争对手有哪些？

创业者回答：我们这个细分领域中没有其他竞争对手。

糟糕的投资人：哦，好的（信以为真，说明没有准备）

正确的做法是：

投资人：A公司的业务跟贵司是否类似呢？（投资人应该有备而来）

创业者：A是大公司，这类业务他们不重视，不会对我们构成竞争。（没有透露有价值的信息，说明创业者可能对行业不甚了解）

投资人：B公司规模不大，它的业务跟贵司是否存在竞争关系呢？（投资人进一步核实）

创业者：我们的业务主要聚焦在XX区域/我们的客户主要是XX行业/我们的产品主要是XX类型……目前没有其他公司，所以，其他企业对我们不构成竞争（开始只聊自己了，基本可以印证创业者对行业的情况不甚了解，通常情况下，优秀的创业者是需要眼界与格局的，而对于行业的认知深度就是最好的体现）

很多情况下，我们不一定要求创业者给一个满意的回答。创业者的糟糕回答，同样也是我们需要的答案。这是尽调对于人的判断方法之一（比如，是否有格局，是否够坦诚……）。

第二，投资方法论。

这个对投资人的要求就比较高了。虽然有些投资人也做了准备，但是问题往往与投资尽调这一目标相差万里。

有些投资人会跟创始人聊产品的技术细节聊1小时，初次拜访的访谈时间平均一共就在1.5小时左右。你聊了半天技术细节，那业务是什么？产品有哪些?财务状况怎么样？行业格局如何？……这些内容就统统没有时间聊了。那回去以后如何跟团队分享？如何判断项目是否能推进呢？

所以，访谈不是聊天，不能只挑你擅长或者喜欢的内容聊。你要知道你的目的是什么。说白了，如果你不知道你投资决策的核心要素是什么，你就没有重点核查的目标，也就无法有针对性的提问。

在我的体系中，大体上讲，沿着成长性的主线去提问，将企业的业务增长逻辑的每个环节细化描述出来，这就是方法论的逻辑。

财务成长性-业务成长性-不同业务的成长性-客户销售情况-项目/产品的销售情况、成本、毛利-费用（人员、研发）-资金（融资）……

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