在研究旅游业主要趋势时，可明显看出一点，那就是未来旅游零售将越来越个性化。航企都希望充分利用手中丰富的客户数据。新兴人工智能科技的出现，再加上全新的行业分销标准，将推动航企实现这一目标。人工智能算法和各种科技平台意味着如今可实时处理的数据量达到了史无前例的规模，从而生成了宝贵的零售信息。

IATA新分销能力标准等旅游业全新的举措，使得航企能够利用基于人工智能的分析信息跨所有数字化渠道交付实时的个性化内容。同时，随着航企日益聚焦于个人“付费意愿”，而不是只关注某特定价位的市场平均需求，上述内容的定价也将日益个性化。这种向个性化定价和个性化内容发展的趋势，将是未来推动航企收益增长的关键。

旅游业和其他大量垂直行业一样，人工智能都在崛起为一股颠覆性力量。对于航企来说，人工智能驱动的商务带来了全新的机遇，指明了航企能够怎样为自己品类不断增多的产品进行定价和完成交付。这将令航企能够从配备数字化销售渠道的运输服务供应商转变为真正的旅游零售商，销售来自一系列旅游供应商的一系列旅游产品。航企要在这个全新的旅游零售世界里制胜，就必需精通数字零售策略，还必需在一个竞争日益激烈的市场环境里对执行此类策略的系统和平台进行投资。

那么，动态化定价确切指的是什么？

航企常被公认为动态化定价的先驱者。因为这些企业于上世纪80年代起便开始按不同的价位推出同一个产品。然而，过去十年里，其他一些线上零售商利用新兴科技，制定全新的策略，将动态化定价提升至了全新的高度。

尽管动态化定价常被视为按不同价位供应同一项产品的能力，但其实是一套不断演变的定价策略，让价格能够根据不同的标准实时动态化确定。航企在机票定价方面极其成熟。但其针对一些新产品内容的定价成熟度却要低得多。这主要是因为目前他们的系统欠缺能力。这些系统主要用于销售机票，通常无法为其他数字化产品定价。即使就机票而言，航企也已开始挖掘全新的方式，以便利用科技强化目前以需求为基础的定价，并试验各种个性化定价技巧。

为何动态化定价对航企收益如此重要？

最初航企的价格是受监管的。航企的产品通常只有一个价位。这种静态化定价意味着航企流失了大量收益。一方面是因为需求过高时漫天要价；一方面则是客户已购买机票，但其实这部分客户在必要时本愿意且能够支付更高的价格。

为了解决这个问题，航企便转向了动态化定价。根据市场历史需求推出了多个价位，在销售周期内不同时间以不同的客户群为目标。这种做法的好处在于捕获了更多市场需求，将价格与市场平均付费意愿相匹配，从而极大减少了收益流失。然而，传统的分销标准航企受限于自己能够提供的价位数量，使其无法快速变更此类价格。新分销能力（NDC）标准，加上可扩展性更强的科技，意味着航企很快将能够根据数据型策略充分利用无限数量的、实时制定的价位。这样，航企就能够进一步减少收益流失并优化收益。

下一步将能够利用个性化定价

如今的航企通常只要需求低于预期，就会展开促销。按整个市场的情况进行销售，是很生硬的一种做法，从收益的角度来看是欠佳的。本就打算购买的客户仍然会获得折扣，而航企瞄准的其他客户在折扣力度不够打动人的情况下则可能不会购买。一方面，这会导致那部分无论怎样都会购买的客户所带来的收益有所流失；一方面又使得航企白白丢失了一些潜在客户。

个性化定价将使得航企能够看清每名客户的付费意愿。换句话说，航企能够明白每名客户可能会在不同产品的哪个价位购买。这意味着需求疲软时，航企不是向所有人都推出15%的折扣，而是能够根据所预测的客户付费意愿，向客户推出一系列不同的个性化折扣。这将避免现有收益被蚕食，同时也是推动需求增长更有效的手段。杂货零售商已通过自己的忠诚度计划和个性化折扣券证明了这种技巧的有效性。

一段时间以来，大量航企都一直在采用不同的细分技巧对客户进行分组，向其推出不同的内容。其中一些技巧甚至已延伸为情境式细分，也就是可根据客户具体的情况将其同时归入多个群体。一些顶尖的线上零售商已在采用人工智能技术向更高层次的个性化内容发展，也就是所谓的“单一客户市场细分”。这种技巧利用数据技术为每名客户创建独有的客户群，并向该客户群推出个性化内容和建议。

这种个性化内容将带来广泛的客户群信息，并将其与特定的个人信息相结合，最大程度实现转化，并在每名客户的互动中持续学习。航企作为运输服务供应商，其业务历来是以销售“基于需求的”产品为核心。需求是现成的，航企只需满足需求即可。通常客户已经有了前往某处的需求。而航企主要的任务是满足这一需求，以能够带来最大化收益的价格销售机票。

航企仍在不断向旅游零售商转变，因此也开始销售更多机票以外的产品。包括航企直接销售的产品，例如紧急出口座位或更多行李托运额度，还有航企代表第三方销售的产品，例如目的地当地活动或主题公园门票。此类全新的产品主要针对的是客户可随意支配的支出。因此，航企必需发展零售技能，才能促成相关需求，推动客户转化。一些数字商务平台令航企能够作为旅游零售商参与竞争，让他们能够获得在零售业其他垂直领域已成功实践的能力，利用行为经济学和人工智能算法来优化转化率。正是此类能力，将确保航企既不会白白流失收益，也不会稀释已有的收入流，并且还能够创建最佳的、可持续的动态化定价策略。