最近市场不景气的声音不绝于耳，再加上网上各种大厂裁员的新闻，导致很多人都失去了热情，市场弥漫着悲观情绪。从市场出货量以及客户的反馈情况来看，目前情况确实不容乐观，但我想说的是危机就是危险与机遇是并存的。今天想跟大家分享一家摄像机行业内的成功代表-深圳睿联技术有限公司，也就是原来的百川，海外品牌名称叫，首先也声明下本人写这篇文章没有任何商业性质，也不认识他们的老板，文中引用到的信息也完全来自于公开可查询的信息，目的就是希望各位从这家公司的发展历程与成功中找到一些信心和坚持下去的动力。

下面将从以下七个方面来分析介绍：

01 上市基本信息

6月2日睿联技术（下面简称睿联）发布招股书，创业板IPO获得深交所受理，保荐机构为中信建设证券，这也意味着睿联成为创业板准上市公司。睿联主要做IPC单机以及套装产品，注册资金9000万，本次发行股份不超过3000.1万股，拟募资11.23亿元，其中5.40亿元用于研发中心升级项目，3.83亿元用于总部运营中心与信息化升级项目，2.00亿元用于补充流动资金。睿联技术2019年、2020年和2021年营收分别为5.25亿元、9.60亿元和13.67亿元，年均复合增长率为61.44%；净利润分别为4072.92万元、1.86亿元和2.49亿元，扣非后净利润分别为5766.33万元、1.95亿元和2.42亿元。

02 公司基本情况介绍

睿联成立于2009年1月8日，当时的注册资本只有10万元，由刘小宇、王爱军分别出资3.5万元，刘星出资3万元共同创立而成，公司创立三个月后也就是2009年4月份，刘星基于个人事业考虑决定退出创业（现在想想估计后悔万分），将30%的股权转移给刘小宇和王爱军。2010年5月，由于公司创业初期面临资金周转需求，公司创始人的朋友谢冉辉看好公司的发展投资8万元获得了公司8%的股权（只能说这笔投资回报率无敌了）。到2013年底到2014年公司引入骨干人员持股，就将谢冉辉8%的股权稀释到2.5%并退回了8万元的投资款（相当于免费赠送了2.5%的股权）。从2009年公司成立到上市，总共经历了六次增资，9次股权转让以及1次股份制改制，注册资金从原始的10万元变成现在的9000万元，截止2022年3月3日最终的股权比例如下：

股权结构如下：

由于新发行3000.1万股，总股本变为12000.1万股，所以原始股东股份也有所稀释，最终上市后股份比例如下，基本表格里边的自然人轻轻松松身价过千万了，两位创始人合计持股超过40%：

在睿联发展的十多年中有两个重大阶段，第一阶段（2009年至2015年），这个阶段主要采取ODM经营模式，为海外品牌提供产品以及技术支持服务，这跟现在大部分方案商做的事情很类似；第二阶段（2015年至今），这一阶段对睿联来说是一个重大的转型，由ODM模式转为自主品牌经营，创立“”这个品牌，主攻线上电商平台。这种发展模式让我感觉到讯美这种方案商跟睿联有很多相似之处，也许睿联的成功转型也能够为现在这些方案商提供一些参考。

刘小宇：1976年出生，硕士学历，2001年4月至2003年6月任上海诺基亚贝尔软件工程师，2003年6月至2005年5月任UT斯达康通讯项目经理，2005年9月至2006年6月任德州仪器软件工程师，2006年6月至2009年2月任华为海思半导体产品经理，2009年创立睿联，现任董事长、总经理。王爱军：1977年出生，本科学历，1999年9月至2000年7月任东莞东圣网络工程师，2000年8月至2001年5月任TCL通信工程师，2001年8月至2001年9月任中兴通信工程师，2001年10月至2003年9月任安信阳光科技项目经理，2004年2月至2009年2月任华为海思半导体开发部经理，2009年创立睿联，任副董事长、副总经理。

可以看出，主要高管平均薪酬都在百万以上，业绩好看来薪资待遇也不会差。对于基层员工以及经理级管理层也分别给予了股权激励（几千至几十万股不等），由于篇幅所限，就不一一列举每个员工占股情况。

03 主要产品

通过产品介绍我们可以看出，实际睿联的产品线还是比较单一的，换句话来说他们做产品也比较专一，只有IPC产品这一条线，仅依靠这一个品类能在创业板上市属实不易，横向去看同样做视频的萤石，萤石的产品线则丰富很多。

04 业务指标

从2019年至2021年，合计收入分别为5.24亿、9.6亿、13.67亿，可见营收增长还是非常快的。在产品类别上，主要以摄像机单机版本为主。

2019年至2021年，近三年营业净利润分别为0.4亿、1.8亿、2.5亿（四舍五入）。

近三年产品毛利率整体保持在50%左右，2021年毛利率有所下降，估计跟原材料上涨有一定关系。2019年净利率只有7.76%，应该是在产品推广投入较大，后面随着产品品牌附加值的提高净利率明显提升。05 市场信息

在公司发展史部分我们说过，从2015年开始从ODM方式转变为做自有品牌，超过60%的销售额来源于亚马逊，20%左右来源于官方线上销售，产品可以说99%以上都是销往海外市场。传统的ODM销售占比到2021年已经不足2%，一方面可能跟公司ToC这个定位有关，另外一方面应该跟他们做的业务跟客户业务有一定竞争有关。

摄像机单机版本单价基本维持在500元左右，这个销售单价可能也是大部分做安防的公司可望而不可即的价格，之所以有这么高的销售单价，一方面销售产品为附加值较高的的电池摄像机产品，另外一方面得益于“”这个品牌的高附加值。2020年摄像机套装单价显著提升，主要是由于800万像素摄像机在2019年下半年量产出货，拉升了销售单价。不得不感叹做品牌的门槛是真的高，但是也是真的香啊。记得最早有一个老板跟我说睿联这个公司是目前为数不多有机会与Ring、Arlo这种品牌竞争的国内公司，当时说实话也并不觉得睿联多牛逼，现在看了数据，确实是比较牛逼。

从2019年至2021年摄像机单机销售量（直接取整了）分别为64万台、112万台和169万台，按照上面平均销售单价。套装销量分别为6万台、11万台和14万台。06 供应链信息

采购物料主要以IC芯片（包含和主控）和结构件为主，两项占比超过40%。

通过采购物料单价变化可以看出，主控IC、五金外壳、二三极管以及MOS管在2021年涨幅超过20%，最高达到45%，而其他物料都有下降。由于篇幅所限，具体前五供应商信息就不在这里赘述，如有需要可以后台回复索取。

07 壁垒及风险

谈到公司壁垒主要从三个方面来看，技术、运营及品牌。从技术角度来看，核心技术并没有特别突出，反而是运营和这个品牌才是最核心并且很难复制的，运营和品牌拼的是软实力。

常规我们说的什么疫情风险、财务风险、内控风险等等这些我们就不说了，因为这是每个公司经营都会遇到的问题，个人认为对于睿联来说目前最大的风险在于销售渠道过于集中。近三年通过亚马逊线上销售的占比都超过了60%，而亚马逊恰恰又是最大的问题。为什么？

一是亚马逊虽然是一个销售平台，但是他同时兼任了运动员和裁判员的身份，但从电池摄像机这个产品来说，亚马逊收购了Ring和Blink，睿联主营的产品上实际上是和亚马逊有一定竞争关系的，有潜在被压制的风险；

二是经历过亚马逊封店风波以后，对于在亚马逊经营的卖家来说是有被封店的风险的，当然可以通过开多个店铺以及严格遵守亚马逊规则来规避风险，但是这种封店的潜在风险是很难完全排除的，这个品牌在亚马逊的销售没出问题还好，如果出现问题那就是大问题了；

三是作为中国企业，在政治因素多变的情况下，海外出口也会面临不可预知的问题，还是同样的问题，产品销售区域过于集中，2021年99.8%的产品都是销往海外区域，而这99.8%中有48%是销往风险最大的美国，42%是销往欧洲区域。

如何解决？

个人觉得有两个方向，一个是产品，一个是销售渠道，仅是个人看法，如有不妥千万别喷，后台私信可以互相交流。产品上一是充分发货IPC产品的优势，比如增加产品形态、不停升级新的规格等等，二是通过已经建立好的品牌优势扩展智慧家庭相关产品的销售。销售端除了稳住亚马逊销售的基本盘以外，继续扩大独立站建设，只有自己的才是最稳妥的，当然适不适合铺线下渠道我就不敢妄加评论了。