有句话叫北美是保守者的乐园，中国是冒险家的天堂。环保行业这些年，可把冒险家给忙坏了。并购、PE、新三板、PPP、土壤修复、海绵城市、一带一路、智慧环保……一个接一个的风口让人应接不暇不亦乐乎。

无数人投身环保创业，有人做水、有人做气、有人做监测、有人做VOC、有人做设备生产、有人做运营服务……而我们做的是技术转移。

宇墨咨询有近一半的员工是环保专业背景，在与客户首次交流的过程中，也常常被问到“你们自己做环保项目吗”这样的问题，可见这个行业对于技术转移服务这一事业还有着比较多的误解和不清楚的地方。那么，终究需要有人把迷雾拨开，把路标和指示牌插好。从业4年，我们终于要聊聊技术转移这件事本身了。

正式开始之前，先讨论两个非常基本的问题。

中国环保企业需要技术吗？

这是个好问题。

在投资人和公众面前没有人会蠢到说自己行业不好，不好还费这劲干啥，还不如在家舒舒服服开开心心抄党章。但对外人说的话毕竟是对外人说的，晚上夜深人静月上枝头的时候在被窝里，还是要就着呼噜声小小地思考盘算自我拷问一下的。

那，咱就被窝里说说实话，技术服务这事，到底有谱没有？中国环保企业到底需不需要技术？

当然需要呀！如果你揣着一沓印着鲜亮的“环保技术转移服务机构”的名片到祖国大江南北大大小小的环保公司走一圈，问上这个问题，得到99%的答案都是这样的。

然而，如果你真的因此觉得技术转移事业市场巨大，这一领域遍地黄金待人捡，那就太图样了…当你真的按照需求把相关的标的推给客户，就会发现真实的需求情况与之前的美好之间巨大的落差。世间的事情就是这么吊诡和好玩。就好像没有人不需要钱，但接到“大哥你需要钱吗？”这样的电话的时候，绝大部分人都会回答：不需要，谢谢。

当然，以上的文字并非在讽刺环保企业叶公好龙，只是反映出了环保企业在特定产业环境下的困惑和无奈。虽然在中国，相当多的环保企业创始人是专业技术出身，相当一部分创业都怀着一颗对技术的向往和初心，但中国的大多数环保领域的市场竞争中，技术实力实际排在企业核心竞争力相当靠后的序列。造成这一情况的原因比较复杂，既有环保项目客户端和供给端的“人”的因素，也有环保产品和服务通常难以以低边际成本进行快速复制从而将技术价值快速放大这样的行业固有特性因素…

总而言之，对中国环保产业和企业需不需要海外技术？这一问题比较理客中的回答是：需要，但技术需求的刚需程度和价值体现往往难以同时存在。环保企业确实有非常急切需求技术的时候，但这情况往往是具体项目出现了具体问题急需解决，相应问题解决后，技术的价值即结束。另一方面，环保企业也有时需要某些关键技术实现非常大的价值，但这通常是一个中长期的过程，企业可以不急慢慢看，而市场情况发生变化的时候这一需求也可能被搁置和放弃。

海外技术对中国环保市场和环保企业而言还有价值吗？

那么，还有另一个根本问题，与中国的环保技术相比，海外技术还有价值吗？

在相当长的时间里，这是一个完全不需要回答的问题。然而，随着中国环保产业的爆发式发展，一众技术型企业的涌现，甚至不少企业已经宣称其核心技术的关键参数已超越对标的知名外企，这一问题似乎要重新思考一下了。

与大多数工业领域类似，中国的大部分环保技术都走了一条“引进-模仿-学习消化（逆向研发）-微创新”的路线并在中国生根发芽。许多学来的技术因环保技术人才智慧和汗水的倾注， 已经有了长足的发展，特别是在与中国政策标准、环境特点、工业排污特点的契合上有了超越海外技术的优势。不少技术已经实现“比洋技术懂中国市场，而且便宜”的核心竞争力。

但中国环保企业必须意识到，这些竞争者的胜利是在有限战场上的。

首先，中国环保企业与国外企业在国内市场的技术竞争优势是在中国特定产业环境条件下形成的。中国技术与海外技术在全球市场的竞争才是真正的技术竞争，而在全球战场依然能脱颖而出赢得市场的中国技术还是偏少。

其次，中国的环保市场需求往往由政策驱动，市场潜力在相当短的时间内释放。企业往往需要快速切入一个领域迅速形成优势尽可能多占市场蛋糕份额。因此，在研发方面不可避免地有些急功近利——常常将绝大部分精力和资源花在某技术参数的突破上，虽然这样的研发方式也能取得一些成果，但因缺乏长期持续积累的基础研究，技术成熟需要的试错和迭代往往不足，对应产品的长期稳定性较差，产品运行过程中出问题的风险较高。

现阶段，虽然中国环保技术、承载技术的产品和专业服务的竞争力已经显著增强，但在整体的技术水平、技术研发的长期积累、创新的体系化方法论、前沿技术研发的投入、技术领先企业对全球技术趋势的引领以及全球环保产品和服务的终端客户对于供方的技术认知和认可度方面，中国企业和一流国际企业还有比较大的差距。

中国环保企业到底需要哪些海外技术？

细数一下，宇墨咨询做技术转移业务已经四年，理论加实践多少也搞出了点经验，对环保行业技术转移这话题也是有点小想法的。如人饮水冷暖自知，技术转移实操层面的点点滴滴问题困难和痛点，只有日日夜夜从事这一业务的从业者才能感同身受。

中国环保企业到底需要哪些海外技术？这可能是个大部分环保企业和技术转移服务都没太想明白，更没有达到共识的问题。既然这个话题还没什么人聊，我们作为这个细分细分细分行业的引领者也有责任先抛个砖，以项目实操得来的经验，对中国环保产业的对环保技术，对海外先进技术的真正需求进行解析，希望能引发一些交流和讨论。

需求零：不存在和得不到的极品技术

每个人都有自己的理想型，但若将理想型当做现实需求满足的标准，则会出大问题。

环保企业到底需要哪些海外技术？当然需要效果好、运行稳定、人力投入少、建设（生产）周期短、价格便宜、适用性广、品牌知名、竞争壁垒高、不易抄袭……的技术——但这终究是理想型，或者不存在，或者存在，但是极难获得的极品技术。

之所以提出这一点，是因为在项目中，我们确实会遇到对客户有海外先进技术不切实际的预期，而在发现某些指标难以满足预期，对该技术大失所望的情况。

我们想说的是，在任何一个有足够竞争者，有一段时间较为充分竞争的领域，秒天秒地秒空气，各个维度秒杀竞品的产品基本是不存在的。

如果有，嗯，希望这个标的我们能拿到。

需求一：可以增强客户感知的技术

显然，环保是一项非常需要看重客户感知的事业。对行业发展起到巨大推动的因素是政策，而对政策制定起到巨大推动的是民众对于生存环境的负面感知事件。如雾霾、常外事件、河北污染渗坑事件、城市黑臭水体等。反方向说，在污染治理和环境改善——包括一个个具体项目中，树立客户和民众的正面认知非常重要。

环保专业也是一个内部认知门槛比较明显的专业领域。水、气、固、土虽互有关系，但走到技术层往往隔行如隔山，客户不懂技术往往也是常态。而目前中国大部分环保企业就某一项目需求可以提供的产品和服务同质性也比较高，区别多在于项目管理能力，对特定类型的客户的熟悉程度不同上，而非底层的技术原理区别，即——“大家都能做，区别是你能做到75分，他能做到80分”的情况。在这样的背景下，如何让客户，特别是不懂技术的客户感知到技术的优势实际非常重要，而这一点也经常因环保企业的“工程师”思维而忽略。

更为通俗地说，在大量号称独步全球的“江湖技术”的熏陶下，客户（包括政府客户和工业客户）已经越来越相信自己的直接感知——眼见为实。环保企业的工程师们在关注产品核心技术参数和性价比的提升之外，也要关注如何在现场演示的过程中让客户。

在商言商，即使是比较极端的情况：一项海外技术如果应用在某一系统、某一工艺，使客户甚至公众的切身感知更强，哪怕该技术对核心技术参数的提升有限，仅仅是“表演型技术”，其价值也不可忽视。

需求二：可以形成品牌认知的技术

中国的环保行业有100家左右的上市公司，500家左右新三板企业，数千家中小企业。中小企业是环保产业的大多数群体。而这一群体相较于更高资本层级的企业而言，资本实力和品牌号召力往往较为弱势，通常能称为这些企业的突破点，形成核心竞争力的往往是技术实力。

而对真正以技术竞争力生存的技术型企业而言，一件非常重要的事情就是不断将某一项技术与自身的品牌划等号或者破折号，让人谈到这项技术第一个想到这个企业。如RO膜想到时代沃顿、如磁分离想到环能科技、如土壤检测设备想到盖亚环保等。若实现“技术品牌化”，企业在资本市场的被认同度（估值），营销潜力和客户认知都将有非常大的提高。

但值得注意的是，这样的“技术品牌化”必须要满足一定的条件。首先，这项技术本身需要比较细分且有一定门槛，没有企业能把“工业水处理技术”和品牌划等号。其次，企业在这项技术上必须要有一定特点和独占性，企业在该技术领域有一定话语权。

需求三：可以改变行业固有认知的技术

虽然环保行业在中国的发展时间短于发达国家。但毕竟也轰轰烈烈地走过了十多个年头（市政水务等已经走过了数十个年头）。大部分传统污染治理领域的商业格局和技术格局已经形成，相关专业人才数量也有相当程度的补充——用时髦的话说，各细分行业的知识共同体已经形成。对于大部分特定技术，专业人员都有一个最大公约数的集体认知，如某技术已经过时，如某技术太贵，某技术有前景但关键问题还未解决，某工艺需满足某温度某压力的情况才能取得比较理想的运行效果等等。这样的共识让业内人士的交流有了基本一致的认知基础，让沟通更加顺畅和高效。但这样的集体固有认知并不是一成不变的。

若一项技术以较高的创新性打破了某些行业的“共识”和“习惯”，并且切实可行。这将引起行业极大的关注和讨论，打破认知将成为该技术最为显著的标签和营销点，拥有企业的技术品牌也就此形成。

举个例子。生物膜反应器技术发展的固有思路是不断改进反应器结构和曝气装置，以更小的气泡和更充分的混合提高生物膜的氧气利用率从而提升微生物消解有机物的反应效率。但近几年比较热的MABR反应器则打破这一思路，以膜内部曝气的方式将氧气的利用效率从传统的20-30%大幅提高至接近100%——这种对行业认知的打破和重塑正是为这项技术在学术圈和产业圈认可度较高，并成为研究热点的重要原因。

需求四：可以在中国现有环保行业现状背景下实现低成本“嵌入”的技术

前几年有个比较火的概念是“U盘式人才”，即在一个组织中可实现将能力的“即插即用”。这种方式最大的优势在于不必花费时间和精力让个体与组织深度融合，不必改变组织主体，此类人才加入的磨合成本几乎为0。

事实上，在环保领域，特别是环境基础设施的建设周期已经进入后半段的成熟期。如城市污水处理、市政环卫、环境监测等。在这些领域，新建项目已经进入逐渐减少的阶段。主要市场增长点正不断转移至对现有设施以效率提升、处理能力提高、人力的替代、环境友好性提高为目的的提升改造上。此类市场依然需要技术。尤其需要那些对于现有设施改变较小，可以高效利用现有设施的空间和占地，安装建设过程对现有设施运营干扰较小的技术。如可模块化嵌入污水处理厂实现污水深度处理的生物反应器，如未来可有效去除POPs的模块等。

一言以蔽之，排放标准提升、新增控制污染物等外部推动力和企业自身高效运营降低成本降低人工投入的内在需求将不断推动环保设施提标改造。而在这类需求满足方面，尽可能降低提标改造工程中的成本投入是提供解决方案的环保企业说服客户买单的要点。符合这一需求的技术将对从事相关业务的环保企业提供非常大的价值。

需求五：在国际市场有竞争力的技术

目前中国环保产业的现状是，“十三五”期间的环保政策框架和制度管理体系已经基本定型，未来两年环保产业的外部环境不会有太大的变化。但在2020年之后，国家管理层对于环境保护的要求很可能将有新的内容。行业怎么变，特别是细分领域怎么变，实际有着比较大的不确定性。另一方面，在行业内部，环保企业的分化、竞争和企业的淘汰已显著加剧。在这样的情况下，进入国际环保市场创造新的利润点，分散经营风险，成为一些环保企业开始认真思考的战略。

事实上环保企业“走出去”已经是喊了挺久的口号。但过去几年呈现出的现实是，虽然环保企业的海外营收有所增长，但对绝大多数的企业而言，还是没有真正的海外业务，即使有，也仅仅是玩票性质。个中原因，有人才方面的、有企业特点的、有资本监管的等等。但归根结底，国内市场好赚钱，国际市场不熟悉，吸引力不足才是真正主要的原因。

参照美国、欧洲等发达国家的环保行业发展生命周期，不难得出环保产业并非永续增长行业的结论。无论在企业年会、投资人见面会上的言语多么豪壮，相信绝大部分企业经营者对所处行业5年之后还能否赚钱都揣着一个不便明说的巨大问号。

若国内某一细分领域市场真的进入下行周期，环保企业真正往外走的动力无疑将显著增强。到此时，当中国环保企业成为目标国家的“外企”时，国内技术在专利合法性，对目标市场本土特点的适应性方面都有不少挑战。以种种方式获得已经经过国际市场验证，品牌和技术的认知度已经在国际市场建立的技术和产品将成为一部分企业提升国际竞争力的快速通道。

作者 @史方标

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