导读：慢热市场孕育真正强者。

最近一个半月的时间集中拜访和深度调研了青友里从事工业环保领域业务的朋友，这里面涵盖了从事工业环保的公司、几个重点领域的制造企业（排污方）、工业园区以及市级环保局。

大家虽角色不同，但都有一个共同的身份，青山读者，我们现在也叫大家青友。

关于工业环保市场的研究，其实一直是我非常看重也特别有兴趣研究的环保细分大赛道之一。

虽然一直在环保行业做事，也有不少这些年下来的观察和感悟，特别是山少爷在这一块积累了很丰富地踩坑经验，他说可以写成工业环保的10大死法（我说这听着挺吓人的，要不弄点轻松的话题）。

但之前的经验告诉我们，再丰富的从业经验，其实都还是很有必要去客户（业主）那做实地的调研的。

坦率地讲，这种调研难度是非常大的，如果和调研对象之间没有高度的信任和认同，这种调研的结果是毫无意义的，大家谈来谈去，最后都停留在表面，不会产生任何有价值的信息。

所以我和山少爷也一直坚持，调研这个事儿，只能是青山的读者邀请我们，我们才能过去，我们主动跑过去，这事儿就变味儿了。

并不是说我们要摆什么架子，而是这种事情，必须是人家相信你，愿意找你聊，这和青山研究院做咨询一样，没有高度的信任，什么都做不了，即便硬做，也是做不好的。

01

工业环保的四类参与角色

关于本次调研对象的背景介绍

首先和大家说明下，青山研究院在调研上并非专业机构。

我写文章时经常会提到调研的事儿，这主要还是基于我们正在服务的咨询客户和读者，在服务和沟通的过程中，我们双方认为，有些信息是可以通过青山产业评论分享出去，给更多的从业者朋友做个参考。

从某种程度上来讲，我用调研二字并不是特别合适，这更像是一种朋友之间的深度分享。

所以，我们所谓的调研，不会像专业调研机构一样，一开始就有特别强的结构化和计划性，甚至会拉出一个长长的调研名单，说实话，我也很好奇，这名单上的公司，就真能和他们说实话？

开头有简单的提到这次调研涉及到的对象，我利用这个部分在和大家详细交代下，方便大家对这篇文章的背景有个了解。

归纳起来这次深度交流的对象主要是四类角色：

第一类是从事工业环保的公司，这里面有6家已经在主板和科创板上市的公司，还有2家今年底或明年初即将上市的公司以及12家规模尚小的纯产品型公司。除此之外，还有一些以个人身份交流的工业环保从业者朋友。

第二类是制造业里面的企业，也就是工业环保公司服务的业主，由于范围局限在青友这个群体，所以涉及的行业并不多，主要是钢铁、印染、医药、电镀和光伏领域，总共11家企业。

第三类是工业园区，青山的读者里面有不少工业园区的朋友，这多少是有点意外的，一位盐城工业园区的负责人告诉我，他们有个江苏省的工业园区群，里面不少朋友都是青山的读者，不过说实话，这的确也极大的便利了我们的研究工作。

第四类是环保局，主要是2个市级别的环保局，一个地级市一个是县级市，两位在业务一线执法的朋友，一位70后一位90后。

02

未来十年

全球最大单体工业环保市场

2019年第四季度的时候，我记得是在一个小型的内部战略会上，德勤和麦肯锡负责能源环保业务的朋友也在场，大家讨论的主要议题就是全球工业环保的发展趋势和中国工业环保的市场发展。

当时主办方工业废水投资事业部的老总在分享时谈到了一个自己困惑的问题，他说自己和公司同事在网上找到的公开数据里，中国的工业废水市场都是全球第二，但集团内部近20年的工业废水治理经验告诉他们，中国的工业废水市场应该是在2015年前后就超过美国，跃居全球第一。

关于中国工业环保市场规模的评估，这里面其实有两个点是容易被忽略的，咱们就拿工业废水来举例（废气和危废市场也是相似的）：

一是，公开数据参考价值极为有限。国内在工业废水排放方面的公开数据参考价值极为有限，尤其是你了解我们关于工业废水的那个公开数据是如何收集的（统计口径）之后，你会觉得这是一件接近荒唐的事情。

再早一些时候，当时有一个韩企在做进军中国工业废水市场的评估，他们在国内找了一家还算权威的咨询公司，咨询公司给的数据甚至显示我国废水排放量小于韩国，当时这个数据让国内的不少朋友很震惊，同时也让韩国准备进军中国工业环保市场的企业打了退堂鼓。

那再加上我们现在能在网上查到的公开数据其实具有很大的滞后性，这也直接导致国际市场很多环保企业包括咨询机构对中国的工业环保市场是有严重的误判的。

二是，工业废水排放的潜规则并没有消失。国内的工业企业做环保的确经历了一个漫长的观念转变过程，这个不是某一个企业的价值观问题，而是我们长期粗放式增长的经济导向导致的必然结果，不仅是工业企业不愿意花钱做环保，很多地方政府也没有积极性做环保。

不可否认，现在国内环保的大环境出现了很大的改善，但行内人都清楚，这种改善仅是量层面的改善，另外经济发达的地区和不发达的地区又有着显著的差距，这一点我们仍然可以从今年的环保督察中可以看到端倪。

如果你长期在行内做事儿，你应该会对上面的这个情况非常清楚。

即便有以上两种情况的出现，但在过去的不靠谱数据中，我们仍然可以看到中国的工业废水市场容量和美国也基本是持平的，都占全球市场的1/4左右（大概1000亿/年），美国略高一些。

如果我们把近两年的新冠疫情考虑进去，那这个数据一定会出现很大的变化，中国的工业废水市场规模上升到全球第一是没有悬念的。

另外，从国内的区域竞争格局来看，各省份的各行业工业产值和用水量变化等数据大概可以测算得出2020年工业环保市场前六大省份，分别是江苏省、山东省、广东省、福建省、浙江省和河北省。

这六个省份大概占了全国工业环保市场总量的四成左右。

03

工业环保当下的时机

三大维度看市场成熟度

1、业主的真实认知

在这次的调研中，我们能很清晰的感受到制造业老板们面对环保这件事儿上认知的变化，我们总结了两点：

一是，环保逐渐成了制造业的一个重要门槛。

近些年环保力度的持续加大，让很多停留在粗制滥造阶段的制造企业老板逐渐下了牌桌，把厂子要么卖掉，要么关了，因为年景好的时候挣的那点利润也就满打满算的够做环保的钱，上了环保设备正常运行，基本就是白干了。

我记得2018年的时候，有位在山东做环保的朋友困惑，当地环保搞这么严格，为什么这些企业就是没动静了，你要是上门拜访说自己的是做环保的，老板恨不得把厂子里的藏獒放出来收拾你。

这里面的问题，其实就是我们上面谈的问题，并不是政策一严，大家就要上设备，很多没有实力的中小型厂子（这在中国是一个数量庞大的群体）是选择直接关门的。

对于没有核心竞争力的厂子，做了环保就等于整个厂子都在做公益了，合计着不如提前退休，没有污染，也不用治理污染。

如果你稍微懂点经济学，那咱们上面谈到的这些用专业术语来讲，就是四个字，供给侧改革。

二是，好公司越来越有钱做环保。

环保所带来的供给侧改革在短期来看，的确让机会所有企业都产生了剧痛，因为短期上，所有企业在环保上的投入，都带了刚性成本的提升，这种成本的增加还不是一时的，而是持续的，除了前期的投资，还有后面对环保设的持续运营。

但也正是因为这种成本的上升是所有玩家都无可避免的，这就洗掉了一些本来靠低价劣质存活的落后产能。

这么看来，环保的确成了供给侧改革有力的抓手，不然拿什么理由来淘汰落后产能呢，毕竟大家都是辛辛苦苦在工作，怎么一声令下，厂子就得关门。

一部分玩家在环保的压力下出局，对于剩下的玩家而言，这无疑是一个重大的利好。在我们调研的过程中了解到，供给侧改革涉及到的行业盈利改善也的确是显著的。

从这个层面来讲，企业也有更多的资金和意愿进行环保治理。

2、工业环保政策的组合拳

在过去几年中，我国在工业环保的政策上一直发力不断，其总体思路就是：

不断的把原来老板们认为“可做可不做的事儿” 变成 “不敢不做的、必须要做的事儿”。

2014 年 8 月 6 日 国务院办公厅印发《国务院办公厅关于进一步推进排污权有偿使用和交易试 点工作的指导意见》，建立排污权有偿使用和交易制度。

2016 年 11 月，排污许可制度落地，《控制污染物排放许可制实施方案》要求未来我国境内所有排污单位均要实行持证排污，并指出到 2020 年，完成覆盖所有固定污染源的排污许可证核发工作。

2016 年 12 月 25 日，《中华人民共和国环境保护税法》在十二届全国人大 常委会第二十五次会议上获表决通过，并于 2018 年 1 月 1 日起施行。

2017 年以后，排污权交易在全国推开，全面建立排污权有偿使用和交易制度。排污权交易，将环保治理由成本中心转为利润中心。

得益于政策的持续完善（上面这些政策还处在非常初级的阶段，执行上也存在诸多严重问题），现在劣币已不太可能轻易驱逐良币，但良币也难驱逐劣币，即便是江浙这种市场成熟度比较高的区域，这种现象也很常见。

但从大的趋势来看，政策层面的不断细化和推进的确给治污和排污双方带来了足够的信心，这也是这次调研中大家透露出的真实感受。

另外，伴随中国各类工业园区、高新技术产业开发区、生态工业园区的相关工业废水处理工程项目逐步推进，这也使得中国工业废水处理市场规模正在持续保持上升趋势。

3、工业环保技术的突破

中国的工业废水处理技术起步是比较晚的，在发展上借鉴了很多国外的治理技术和经验，但由于我们在政策和市场层面有天然的优势，这也给我们的工业废水处理技术发展留足了时间和空间。

在过去的二十年中，中国的工业废水在物理、化学、生物处理方面已取得较大突破，这使得工业污水处理实施难度降低，进而提高了工业废水处理在下游应用领域的渗透率。

关于工业环保领域的技术和产品发展，青山研究院也在针对几个重要的细分领域做专门的研究工作，后面会陆续单独成文与青友分享，这也会是青山产业评论未来重要的内容栏目。

当然这些内容的形成也都会是基于对青友们的深度调研，有兴趣参与的青友可以和我们保持联系。

04

踉跄的商业模式

从一锤子买卖到深度融合

伴随着中国工业的发展以及国家环保政策的升级，工业环保的生意模式的确也在不断的发生变化。

从大的方向上来讲，是出现了三次商业模式的升级，但如果把每个时期的工业环保发展情况掰开开看，这三代商业模式又并非割裂的，几乎在每一个时期都伴随着三种商业模式的同时出现。

而对于每个时期来讲，所不一样的地方在于，这三种商业模式的各自比重。

1、工业环保的一锤子买卖

在这次调研中，几个业主单位的负责人向我们坦言，他们行业里的环保做的很乱，一开始几乎所有的人都在偷排或者明排。

偷排大家都理解，可能有些朋友会疑惑“明排”是个什么玩意？

其实就是明着排放，甚至是当着环保局工作人员的面排放，老板安排财务每月按时把罚款的钱准备好，环保执法人员来了之后，现场一手交钱一手拿罚单，然后下次继续。

这是一种很微妙的情景，这在很长一段时间很大范围内几乎是一种明规则。

这种情况下的工业环保，严格意义上来讲都不是环保，更像是一种“交易”。

这次调研中，一位在环保局工作的朋友告诉我们：

这种一边交钱一边排污的场景其实是有很大的伤害性的，一方面让环保工作走向了反方向，另一方面也彻底摧毁了很多从事环境工作的年轻人，他们在这里看不到前途。

这种极度危险的行业状态自然不能放纵不管，后面随着国家加大了罚款和督查的力度以及一系列配套的惩罚措施，工厂老板们合计着还是上设备更划算。

工业环保来到了一锤子买卖的阶段，这个时候虽然是一锤子的生意，但至少开始有了生意。

一位做化工废水的朋友告诉我们，很长一段时间，老板们买了设备之后是不想再看到我们的，因为看到你就意味着持续花钱，有些症状严重的老板，已经到了“看见做环保的上门”就头疼的地步（这是真事儿），大家已经在身体层面产生了不良的条件反射。

这是工业环保一锤子买卖阶段的特点。

2、工业环保的运营时代

随着中央督查慢慢开始在局部地区间接性的开展，大家的能“操作”的空间越来越小了，环保设施不运行的话，很多时候是不太行的。

有钱交罚款也不行，这个阶段已经不是单纯的钱能解决的问题了。

一位印染行业的负责人告诉我们，隔壁厂子的刘老板判刑两年，这对整个印染圈有很大的震慑作用和教育意义。

大家慢慢开始把厂子里的环保设施运行了起来。

但真正让人头疼的事儿来了。

等到老板们开始正儿八经运行自己花重金投资的环保设施时，发现排放依旧无法达标，有些设施甚至没办法正常运行。

也就是在这个时候，国家其实也在大力推行环境的第三方治理。

大家心里都可能都在琢磨着，专业的事儿还是得交给专业的人来做。

就在这个时候，不少抱着治病救人心态的环保公司，义无反顾的接下了老板们棘手的烂摊子。

万众期待的运营时代终于来了！

遗憾的是，工业环保领域至此算是进入到了最惨烈的时代，牺牲了一大批公司，也让很多从业者陷入泥潭无法自拔，这也是为什么环境第三方治理这事儿干的虎头蛇尾。

到底是什么原因？

简单来说就是，“过度的技术营销+恶意的低价竞争”所带来的后遗症。

“过度的技术营销+恶意的低价竞争”，工厂老板们很吃这一套，很多环保企业还靠这套商务上的组合拳上了市，把同行业们打得满地找牙。

但最终，自己种的苦果自己也难逃掉。

一位在工业环保领域很资深的技术人在聊天时谈到：

工业环保技术层面最大的问题是前期的技术营销和最终运营时的技术管理脱节，很多所谓的技术特点只能沦为营销噱头，并不能对最终的生产运营提供指导。

现在环保行业技术噱头和实际应用之间的巨大鸿沟，靠无数没有发声渠道的底层人拿“命”在填，我接触到的很多运营一线人员苦于应付各种技术漏洞，只能靠卖惨来让业主接受项目的运营现状，这种现状能够继续维持多久？

其实对于业主来讲，老板们不懂环保专业问题不大，关键是没有耐心去做技术论证才给了那些企业钻空子的机会。

着急忙慌就容易被别人拍胸脯的保证忽悠住，你只要结果，那我就跟你说不用关心过程。

我在之前的文章中谈到过未来环保行业的红利会是技术产品化和运营两个大方向，当时在文中告诉大家关于运营这件事我会单独成文来讲，原因也就在此。

虽然运营是必然趋势，也是很好的商业模式，但这里面还是有很多坑的，没有一定的专业能力去评估项目，那踩雷是迟早的事儿。

做工业环保的运营，的确需要掂量下手有没有金刚转。

3、回归行业的本质

“一个个坑踩了遍之后才发现，做环保没有捷径，我不懂专业，但我知道自己不能违背常识，抱着投机的心里去做环保，这样做最后买单的还是自己。”

这是一位钢铁厂的负责人这些年下来的真实感悟。

实事求是永远是最难的，靠资本炒作和忽悠来钱快，但资本炒出来的泡沫最终都会通过社会消费变成环境负担。

如果环保企业可以靠这种过度甚至脱节的营销来维持，就不可能指望他们去真的搞技术研发，而且很难区分他们是在搞技术研发还是在搞技术噱头。

劣币和良币纠缠在一起，很多时候分不出输赢，没有明确的筛选机制，这是一件内耗极大的事儿。

但我们其实也没必要过于悲观，任何事物的发展都有一个从无序走向有序的过程。

虽然过程中还有各种样的问题，但我们现在可以看到工业环保在一步步的向好的方向发展，企业的商业模式也越来越健康。

在这个过程中，我们需要清楚的认识到，很多因素不是从业者不可控的，我们只能先去拣熟的果子吃，同时盯着下一波要熟的果子，做好准备去摘。

让决策回归常识，让专业回归本质，真干环保才能干真环保。

05

写在最后

快热的赛道与慢热的赛道

回顾环保行业大发展的这些年，我们会看到这个量级巨大、细分赛道众多的行业给我们带来了很多的机遇和红利。

但当我们再仔细去看这个行业的里子的时候，我们又会发现，有些人和企业走的很快，抓住快热的赛道，坐着火箭上去了，但几乎又无一例外的以自由落体的姿态下来了，这是一件很有意思也很可怕的事情，值得我们好好复盘一番。

工业环保是环保行业中典型的慢热型的赛道，短期大干快上是不现实的。

关于这一点，行业里的第一波工业环保板块的上市公司已经用行动告诉我了我们。

这不单纯是技术实力够不够的问题，而是不能脱离客户和产业谈环保市场，二者是紧密相关的。

但这种慢慢成熟、逐渐放量的市场恰恰也是孕育真正强者的土壤，它给了玩家足够的时间和试错机会去磨练自己的意志和实力。

坦率地讲，这些年我们造了很多富豪，但我们还远远没到迷信自己的认知和能力的地步，要想想自己坐拥的可是全球最大的单一市场。

我们好多世界第一，其实是规模第一，并不是技术第一、质量第一。

我们还需要耐着性子走更远的路。